福州:地产客户会变“卖房”利器

　　房地产市场的理性回归，增加了销售的难度，以往那种靠打广告、做噱头的传统营销模式，难以承担起新形势下的销售压力，因此，如何把握市场动态，掌握住目标客户，促进销售，成为当下各大开发商考虑的最主要问题之一。

　　于是，福州的房地产营销寻求着新的突破。线下营销（企业针对目标客群进行专门服务）成为目前比较热门的营销模式，而这种做法则需要“客户会”这样的会员组织来支持。于是，开发商纷纷将注意力转移到锁定目标客户群的“圈城”运动中来。

　　客户会承担起销售的功能

　　“万科在福州的项目还没开盘，福州万客会就吸纳了几千名会员”福州资深地产人林翔如是说。

　　万科是全国最早成立客户会组织的一家房地产公司，即“万客会”，他的成功运行，为万科地产带来了源源不断的客户资源。据了解，在深圳四季花城销售后期，万客会老业主推荐的新客户，成交率占50%以上。福州开成地产副总裁郑景枫直言，“万科成立客户会的最终目的是为了促进销售。”

　　据记者了解，最近两年，福州开发商开始重视客户会，其中一个很大的原因是，跟房地产政策的完善有关系。早期，开发商拿到预售许可证之前，要对市场进行摸底，确定意向客户的人数，为楼盘定价做参考依据。

　　在福州，开发商是以放号、内部认购、内部认筹、内部登记、办理“VIP卡”等形式收取定金、诚意金、会员费等预订款性质费用，来蓄积客户。直到2007年8月21日，我省建设厅发布了《关于进一步加强商品房销售管理的通知》，叫停了开发商收取各类预订款性质费用的行为。这时候，客户会成为开发商蓄积、稳定意向客户的唯一途径。

　　之后，许多福州知名开发商都开始建设自己的客户会。如三木会、融侨会、金客会、仁文会、中庚会、三盛会、正祥会，还有新进知名的万客会、奥龙会等等。“去年是福州地产客户会发展最快的一年，而今年是客户会普及最广的一年。” 一位房地产公司的老总对客户会的发展势头作出这样的评价。

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