猎房家园
爱当然是可以初次体验，但对于橱柜行业的坊间人士而言，如果对体验二次闻所未闻，那这位仁兄肯定是有点落后得不入流了。普遍认为，中国的市场已经进入了丰饶时代，而丰饶时代的销售行为特征之一是体验经济，甚至可以说现在是进入了体验经济时代，足可见体验时代的扑面而来，无处不在。本文主要是探讨橱柜企业如何适应体验经济时代的变化，如何用好体验销售这一最佳武器，找到最有效率的顾客沟通方式。
体验经济与4P、4C的关联性
说到体验经济，其实还是回到整合营销经典学派的4P营销组合。
早在1960年，当中国还处于“大跃进”带来大饥荒的时代，而美国资本主义正处于一个大萧条结束、进入新一轮的增长通道的过程中。蓬勃发展的美国经济催生了许多新管理理论，当时的经济学家博顿率先提出了营销管理的4P，但未成系统，而开经营管理咨询之先河的现代营销之父E·杰里米·麦卡锡（JeromeMcCarthy）在博顿的概念基础上，对4P进行了使其更加条理化和清晰化的描述。
他在1960年出版的《基础市场营销：管理方法》一书中，提出了系统化的营销组合4P论。麦卡锡认为，企业商品销售行为虽然错综复杂，但应该提纲擎领地简单化，可以归纳为四个组合，而恰好在英语单词里面每一个词都是P打头，所以称之为4P，即是“1.以产品为核心（Product）；2.以价格为核心（Price）；3.以促销为核心（Promotion）；4.以渠道为核心（Place）”。通过4P组合，千丝万缕的企业管理乱象上升到非常具体的营销管理行为，从而可以让企业领袖们直效地采取营销组合，达成企业的市场目标。
4P可以说是作为现代市场营销理论最具划时代意义的变革，作为非常具有指导意义的重要的革命性市场营销学理论，它几乎当之无愧地如北斗星一样，灿烂地照亮了世界经济学的天空，并作为营销经典延续了半个多世纪。直至今天，4P理论仍然作为入门市场学理论，是进修MBA工商管理的必修课程。
进入上世纪的最后十年，世界经济秩序由于电脑的普及而风起云涌，发生了根本性的变化，整个世界的经济增长速率也异乎寻常地加大，市场的竞争加剧，市场的发展由线性算术级数转为立体的几何体级数增长，产品、价格、营销手段愈发趋于同质化，互相模仿的现象比较严重，寻求差易化优势这一营销行为的根本要旨，在原有的4P营销理论框架内已难以实现，而新环境下的企业营销实践需要新理论的指导和补充。虽然理论永远落后于时代，但新理论总是在恰当的时候应运而生。1990年，美国的“整合营销之父”舒尔兹、斯特劳等人提出了整合营销新观念，而整合营销的核心，便是基于传统4P理论的升华。推崇新营销理论的专家认为，4P理论是以企业为轴心式的营销，而新经济条件下的营销管理应该将立足点转到消费者一方，更多的思想的维度应该从消费者需求出发。在此基础上，整合营销组合理论4C横空出世。
4C整合营销理论，其核心是以追求顾客满意为目标，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性。
与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。这一营销理念，也深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。
如果把4P与4C作为比较，我们可以非常清楚地知道，其实4C与4P一脉相承，依然是从四个纬度来划分企业的营销活动。但不同的是，4C已经完成由企业的一厢情愿，转移到以消费者需求为出发点，这显然是企业营销行为的一次新的变革。其中，企业的广告推广由自说自话的Promotion推广，转到说出消费者愿意听的沟通(Communication)。由此，体验营销随之闪亮登场。
体验营销——市场竞争到后工业阶段的必然产物
体验营销可以说是市场竞争到高级阶段的企业传播的必然选择。在新经济时代，丰饶时代的货品丰富，产品的功能性差距和品质性差距日益缩小，而产品的外延性文化附着物则构成了品牌个性，而品牌个性又是品牌差异化的生命，因此企业必然围绕着展现品牌个性而使尽解数，消费者体验就是品牌希望达成销售目标的非常有效的工具。于是围绕着体验营销，企业和营销专家们可谓是八仙过海，各显神通。而体验式营销，也给企业的管理者们带来了一扇成功迈进消费者心扉的武器，尝到了新营销理论带来的丰厚的品牌回报。
伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》（《ExperientialMarketing》）一书中指出，体验式营销站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式，突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的；而良好的个性化沟通是体验营销的基石。
体验式营销对于橱柜行业非常重要。作为一个市场集中度较低的市场，品牌的传播体验是促成销售的重中之重；同时，由于市场集中度较低，橱柜企业铺天盖地式的大众媒体的狂轰滥炸带来的广告回报预期比快速消费品要低得多，橱柜的目标顾客较少产生冲动型消费行为。因此，终端的品牌环境传导关乎到导购机会的增量与否。可以肯定地说，没有哪个企业的老板们不关心终端，不关心终端的品牌体验。
对于橱柜行业而言，什么才是真正的品牌体验？是标志设计得好坏吗？是店铺装修得豪华奢侈？还是花里胡哨地堆砌得如万国博览会一样，让消费者雾里看花一样图个热闹呢？体验式营销，说到底是终端决胜。说到终端决胜，许多企业简单地以为品牌体验就是把终端弄得美轮美奂，只要把终端交给设计公司弄出新花样，就可以以逸待劳，稳操胜券。于是乎，终端经常变，一年一个样，花费大把银子却见不到收效多少，把体验式营销只是狭义地理解为店铺设计，这是对于体验式营销的认知误区。
主题式文化的整合映现——体验式营销出发点
如果说把体验式营销简单用一个词来概括，我愿意用文化来形容。但如果仅就字面而言，文化管理与销售，两头如何能兼顾？走专业分工、产销分离之路！这就要求OEM企业把好“质量管理”和“成本控制”两道关口。
又不能简单地概括体验营销的精髓所在。文化的表达，不能按图索骥地理解为企业文化。从专业的表述来说，成功的体验营销应该是具备个性风格与创新性的主题式整合映现。虽然这种表述有点过于玄妙和冗长，但事实确实如此。唯有主题，才能使得体验营销可以实现品牌文化具体的对接；唯有主题，才可以形成企业品牌文化的差异化诉求，集中地反映了品牌的外延感性存在，从而形成品牌的独特性魅力。
用主题性文化集合来理解体验营销，就可以理解终端店铺并不是简单的装修材料的堆砌，并不是店招或者功能区的一个变化。主题性文化集合，需要有整体上把握企业品牌个性的高度与策略，把品牌使命通过主题概念多侧面地传导出来，从而让目标顾客产生品牌认同性和感受性，让消费者感受到这种策略与文化映现。举一个例子，比如麦当劳的“我就喜欢”，把青年目标顾客的个性化认知与品牌对接，就是体验式营销非常经典的案例；比如星巴克，把客厅文化与咖啡对接，产生出令人难以抗拒的品牌吸引力。这些都是体验式营销的典范。
从主题层面出发，现在的橱柜品牌体验总的来说还是处于粗放型阶段，主题塑造不足。但从视觉美感和环境的差异化呈现而言，部分橱柜品牌还是做到突破了，并且得到了相应的市场回报。品牌的竞争也已进入精细化时代，从这个角度而言，对于橱柜厂家来说，是有在新一轮体验营销的竞争之中脱颖而出的机会。企业竞争的胜负总在毫厘之间，不要说在前行冲刺的过程中时要快人一步，即使只是快人半步，你也已经是领先者了。
综上所述，说明体验式营销的真谛，既然体验式营销已经扑面而来，那么对于橱柜厂家而言，既是挑战，又是机会，最重要的是弄懂什么是真正的体验式营销，才能够将理论为我所用，达到提升品牌、促进销售的目的。
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